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客户满意度的重要性 仅仅拥有出色的产品已经不够了，体验方面在客户购买时的选择中变得越来越重要。特别是，我曾多次接触过因糟糕的体验而放弃购买/获得产品的消费者。 有几项研究都谈到获取客户的成本，所以客户满意度需要非常认真地对待，毕竟没有人喜欢赔钱，对吧？在本文中，我们将讨论客户满意度的重要性以及它如何对您的业务产生积极影响。 什么是客户满意度？ 首先，我们需要了解满意度到底是什么，从微观角度来说，满意度可以有不同的含义。这和结果问题类似：对我公司来说是结果，不一定能理解对你们公司来说是结果。 我们需要宏观思考，有鹰眼的眼光，才能真正理解什么是满足。我喜欢将满意度视为不仅满足客户的期望，而且超越这些期望。不仅是在购买时，而且主要是在购买后（即售后）。 哪些因素影响客户满意度？ 一切，绝对是一切，都会影响客户满意度。我们不能将其视为特定领域（例如客户成功领域）的责任。 我们需要了解，与我们公司的所有客户接触点都直接影响满意度。换句话说，从您认识我们的方式，我们在销售时接近您的方式等。以下是我们需要注意的一些主要因素，以确保客户获得极大的满意度/体验。 我们为客户创造的期望是什么？ 我们至少需要满足客户的期望。因此，了解我们对他们产生的期望是极其重要的。为了帮助您理解和反思这一点，请问自己两个基本且非常重要的问题： 事实上，在与客户第一次接触之前（公司网站、社交网络、广告牌、一般媒体 – 电视、广播、任何宣传产品/服务的沟通方式），我展示产品的方式是根据我交付什么？ 我销售产品的方式、人际接触（卖家 <> 客户）、使用的论据是否符合我的产品/服务实际提供的内容？ 我兑现了承诺吗？ 由于所产生的期望与我们的产品/服务实际交付的内容一致，因此在售后流程中，我们需要对此类交付做出非常高水平的承诺。换句话说，仅仅卖得很好并产生正确的期望是不够的，我们还需要兑现我们的承诺（毕竟这是客户的最低期望。   我理解我的客户吗 这一点与自信沟通有很大关系。我们，作为“账单”的另一边，需要了解每个人都有不同的形象，不同的沟通/表达自己的方式。我们总是需要设身处地为客户着想，根据他们的个人资料了解什么是最好的用词，最好的联系方式是什么等等。 这种设身处地为客户着想的练习不仅使我们能够了解最佳的沟通方式，而且在支持服务的情况下，例如，它还有助于了解每个请求的重要性（这与客户的业务有关）。如果我们不设身处地为客户着想，就没有其他方法可以了解我们的客户。 透明度/清晰度 我们对客户的透明度如何？它们真的与我们内部流程的运作方式一致吗？这一切都归结为一个词：透明度。我们不必害怕保持透明，恰恰相反，这确实有助于我们与他们保持健康的关系。

营销机构吸引更多客户的 3 个技巧 营销代理领域的竞争日益激烈。家注册公司的主要活动属于广告代理、广告咨询或直销。 然而，不要害怕，进入数字世界的公司增长是巨大的。这为这些玩家提供了一个绝佳的机会。 数据显示，IAB Brasil 与咨询公司普华永道合作开展的研究显示，数字媒体投资达 160 亿雷亚尔，2019 年计划投资意向增加 30%，达到200 亿雷亚尔。 为了促进这种商业模式的发展，我们整理了一些关于如何更有效地销售这些服务的技巧。 1）聘请专人负责商业部分 销售流程通常集中在合作伙伴或经理身上，无论是最初还是根据代理机构的成熟度。这是一个错误，因为这些角色的重点应该是管理任务和战略。 为了利用勘探时间并准备迎接新客户的操作，必须找到至少一名有资格开展商业活动的员工。 此人可以进行端到端谈判（勘探、资格审查、提出建议和签订新合同），或者至少负责履行售前职能。 然而，重要的是，这位专业人员在优化时间和确保寻找新客户的可扩展性方面发挥着关键作用。 该职位的一些基本技能包括人际交往能力、毅力，当然还有对营销世界的理解以及该机构的交付给潜在客户带来的相关性。 找到你的利基市场并据此创建价值主张 价值主张是将您的品牌定位为市场参考的一组战略决策。 在代理机构的早期阶段，投资组合中客户的增加通常取决于合作伙伴和推荐之间的关系。然而，这种关系范围除了相当普遍之外，最终可能会在短时间内耗尽。 避免价值主张不明确以及机构因此停止发展。考虑您拥有或打算接触的客户群，提出以下问题： 我的机构已经有服务哪些细分市场的经验？ 根据合作伙伴和员工的经验，我可以更精准、更优质地服务哪些细分市场？ 通过这种方式，您可以将您的代理机构定位为专业机构，并消除与大量提供所有服务的代理机构竞争的需要。除了能够添加其他可交付成果之外， 这还使您有可能增加平均票数。 一个例子是选择与房地产领域的客户合作的机构，例如房地产机构、建筑公司和开发商。 位于….

为什么销售脚本不起作用？ 您是否知道当您接到电话时，您唯一的印象是您正在与机器人通话？嗯，这通常发生在遵循销售脚本时！ 然而，如今，我们销售和沟通的方式已经发生了变化，今天销售中最重要的是客户体验。 这从一开始，从与客户的第一次接触开始，建立了联系，他们会很舒服地倾听你所说的话。 但是，预售员或销售人员如何在没有脚本的情况下提供和谈论他们的产品呢？这里的大问题不是你没有脚本，而是你用它作为指南，而不是你必须严格遵循的东西。 毕竟，与潜在客户建立的联系来自真诚的对话，他们明白你是在帮助他们，了解他们真正需要什么，并且你愿意真正倾听。 然而，我该怎么做呢？在这篇博文中，我将向您展示如何操作！ 然而，在我们讨论如何将脚本变成指南之前，我想解释一下严格遵循销售脚本的负面影响。 遵循销售脚本的缺点 不幸的是，在遵循脚本时，销售人员最终会错过对话中的一些重要要点，并且无法执行诸如建立融洽关系或应用主动倾听等技巧之类的事情。 大多数时候，按照 100% 脚本进行的对话会遇到以下问题： 高度机器人化的对话； 信息采集可信度低、质量低； 由于销售人员陷入销售脚本中，他失去了克服异议的能力。 因此，所有这些都会给电话另一端的潜在客户带来不适，增加他们对你的产品或服务不感兴趣的可能性。 不陷入销售脚本的优点 另一方面，一旦您开始使用销售脚本作为指南，您可以依靠它来收集必要的信息，有几个好处可以使您更容易获得客户的信任，从而实现销售。 一旦您不再提出现成的问题并开始与潜在客户进行真诚的对话，您将获得以下好处： 为谈话带来更大的可信度； 获得更大程度的兴趣，增加您的潜在客户打开您想要的信息的信心； 为克服反对意见做好更充分的准备。 有了这些要点，潜在客户就会觉得你不是“等着问下一个问题”，而是真正理解他在说什么，并愿意找到最好的替代方案来帮助他。   谈判技巧 最终，如何才能将我的脚本变成指南？ 做到这一点的第一点是你要对你的产品有很好的掌握，因为这对于提出正确的问题至关重要。另一点是开始提出开放式问题，这不会最终得出“是”或“否”的结果。回答。 这样，你就给了潜在客户敞开心扉的自由，在这个过程中，你需要的信息会自发地说出来。这就是为什么让客户多说话也很重要。 一项使用….

向您的潜在客户寻求帮助 其中一种方法是利用提供您自然了解的东西的线索： 销售人员：嗨[潜在客户]，你好吗？ 前景：好吧，你呢？ 售货员：现在好多了。在[SDR] 给我之后我在这里研究了你们的业务，我真的很喜欢这个主题，我什至 过去的经历让我更好地理解了这个场景。详细告诉我一下 （你去他业务的一个技术点，说明你 已经掌握了）。 另一种方法是对打开这扇门的潜在客户使用幽默： 销售人员：嗨[潜在客户]，你好吗？ 潜在客户：好的，是的，你呢？ 卖家：一切都很好。我真的希望那里一切都好， 因为据我所知，昨天每个人都有阳光，对吧？！ 听说连活都很难哈哈哈 积极勘探 如何建立融洽关系？ 建立融洽关系并不复杂。不需要任何古老的技术或任何装饰来召唤。这些是您可以利用此作为使用此技术的机会的具体点。 我们还可以强调，没有规则。我这么说是什么意思？应用程序没有“正确”的方法，它适用于每个配置文件。因此，我将包括我最常使用的点，以便我可以更接近我的潜在客户。 记住语言 卖家在销售时的肢体语言和他所说的一样重要。卖方必须知道谈判时的肢体语言和对话必须同步，这一点至关重要。一切都必须非常协调。 肢体语言会是什么？在这种技术中，微笑是最能让买家高兴的表情之一。肢体语言是当您不使用声音进行交流时所做的任何表达。也称为非语言交流。握手、拥抱、微笑，甚至眼睛、嘴巴或鼻子的表情。 向您的潜在客户寻求帮助 当一个人寻求帮助时，其他人很自然地会感受到一种健康的联系。这样，当提出简单的求助请求时，帮助的愿望就会很大。 有研究证明，人类有条件帮助那些需要一点帮助的人。因此，在销售过程中，向客户提出请求时要谨慎。 不要膨胀你的自我 当试图在销售过程中建立融洽关系时，请将你的自我放在一边，优先考虑你的客户及其需求。倾听，避免纠正他，不要过多谈论自己，而是让他告诉你他需要什么才能让他感觉良好。   通过这样做，您将向客户表明，他们的需求不是重点，而在那一刻，这是客户所欣赏的优先事项和关注。 珍惜你的客户….

坦白：我第一次听说融洽关系是当我的一位前经理走近我并对我说：你有融洽相处的诀窍。但最有趣的细节是，我不知道这是什么，无论是一种技巧、一种方式还是他只是在鼓励我。我以为这是某个我不认识的英语单词。 一旦我学会了它，我就清楚为什么这是适用于您的业务并赢得更多客户的最强大的说服工具之一。 读完这篇文章后，您不仅不会像我一样因为不知道这是融洽关系而感到尴尬，而且您将能够应用这个概念来增加您的销售额。相信我：当您的潜在客户决定是否购买您的产品或服务时，融洽关系会改变游戏规则。 下面，我将更好地解释为什么会发生这一切，并使您更有能力开发这项技术。 销售漏斗 什么是融洽关系（为什么它对我的业务很重要？） 融洽关系是用来与某人或某事建立联系的方法或技巧。 这是心理学及相关领域中使用频率很高的术语，起源于法语rapporter，意思是“带回来”。通过这种方式，该术语归因于通过更多地接受想法和对话意愿与一个或多个人建立联系的能力。 一般来说，这是与某人接触、设身处地为他们着想以实现共同目标的行为。 这是从一个人那里听到他们喜欢足球并支持某个球队，并且你对此表示同情，以至于告诉他们你在这种情况下的所有经历。你会识别。 发展人际关系有多种方法。正如有不同的行为特征一样。有些人说得更多，对自己正在经历的一切敞开心扉，愿意付出自己的努力，有些人喜欢随着谈话的进展逐点解释，也有些人只说必要的话。 如果我们将其带入商业现实，我们将意识到可以通过不同的方式进行咨询。还有更多的技术流程，其中应用了最好的销售技巧。这是一个由关系、理解和同理心组成的过程。在最后一点上，融洽关系最为明显。 值得强调的是，没有对错之分，好吗？存在的是不同的卖家概况以及实现共同目标的不同适用性。 建立融洽关系作为销售策略的利弊 当谈到融洽关系的好处时，我们可以简单地强调它的一些优点： 在对话中建立信任的最快、最有效的方法之一。   向他展示了以前未被察觉的观点。 当你了解某人时，引导他们走上正确的道路就会变得更容易。 增加并加深你的人际关系。 改善关系。 立即建立信任的可能性。 当我想到对使用融洽关系说“反对”时，我承认我的想法暂停了，正是因为这是我每天在所有咨询时刻使用的一种技巧。因此，我将谈谈在将对话提升到这种信任级别时应注意的一些要点： 小心你如何开始在谈话中植入这一点。事情发生之后，就放下吧。然而，首先，注意力是必要的，而且必须是精确的，以免引起对方的不适。 如果您的联系人基于这种技术，就像我的一样，请知道如何从另一方的人那里接收此信息。请记住，其他人的联系也可以基于融洽关系。 当你意识到（不止一次）对方还没有向你敞开心扉时，不要坚持！这可能会引起不适和分歧。

系统可以测量您的 SDR 发言时间与领先者相比的百分比。对于那些需要多听少说的人来说，高于 40% 的值已经很多了。 2. 通过产生更多兴趣来增加好奇心 了解如何进行通话以创造机会对于售前团队来说已经是一个挑战。然而，真正让您的团队表现出色的是在电话会议中将不同程度的好奇心转化为销售团队服务的巨大兴趣方的能力。 显然，这种技能是随着时间的推移而建立的，但如果你从招聘过程开始就专注于构建培训，结果肯定会令人惊讶。 秘诀4 在谈论您的解决方案之前，重点提供针对客户面临的挑战和问题的培训。角色扮演和公开电话会议可以为年长的售前人员提供讨论和见解的空间，以传授在该特定技能中获得的知识。研究BANT、Pact-t、Spin Selling销售技巧也是一个很好的指示。 3.进行大量的日常活动 我们之前提到，SDR 的功能之一是为闭户销售渠道提供和开发商机。 表现最佳的 SDR 知道，这种供给工作取决于他产生第一次接触的速度。研究表明，服务越快，转化为机会的可能性就越大。 为了使 SDR 能够进行良好的对话，他需要始终积极地寻求这些对话。 许多人可能认为数量并不意味着质量，这是完全正确的。然而，假设一个团队中有 3 个 SDR。这 3 个 SDR 具有相同水平的积极倾听、产生兴趣和转化约会的能力。什么因素对特别提款权脱颖而出具有决定性作用？不难想象答案是多少，对吗？ 是的，好吧。知道哪些活动应该投入更多时间并尽可能多地进行应该是一个持续关注的问题。….

SDR本质上是一个研究员，一个好奇的人，其主要职能是开发新的商机，填充卖家的销售渠道并加速获取新客户。 如今的销售确实需要付出更多的努力。销售成功的公司是那些愿意面对市场上有许多想法、选择和解决方案的具有挑战性的场景的公司。 他们还必须应对参与决策过程的人员以及对填补销售渠道或开拓新业务不太感兴趣的销售人员的增加。 售前模式或销售开发在需要更高效率寻找商机的商业运营中越来越普遍。因此，在更加严峻的市场中为客户的购买旅程增加更大的价值。 本内容的目的是帮助您了解为什么在您的商业团队中拥有此角色如此重要，然后提供有关如何增强SDR性能以实现您的商业目标的非常实用的指南。 什么是特别提款权？ 它为什么如此重要？ 如何增强和衡量特别提款权的成果； SDR 的基本技能。 什么是特别提款权？ SDR本质上是一个研究员，一个好奇的人，其主要职能是开发新的商机，填充卖家的销售渠道并加速获取新客户。 由于这很可能是第一次人际接触，因此它会影响客户在公司整个旅程中的参与度。 销售漏斗 它为什么如此重要？ 根据咨询公司的重要性恰恰在于该代表为您的销售人员提供了获得新谈判的可预测性。如果特别提款权做得很好，公司不太可能会遭遇销售渠道的干旱。 这种可预测性对于公司收入的持续增长至关重要，因为当我们正确衡量与销售人员交谈的潜在客户数量时，结果预测会变得更加容易。 如何增强和衡量特别提款权的成果？ – 实用指南 采用良好的资格策略； 培养高绩效的基本技能。 采用良好的资格策略 SDR 团队常用两种资格模型：安排介绍性诊断和生成合格机会。两者都有其有效性和价值。此外，您可以在同一家公司的不同商业团队中混合使用这两种方法。 介绍性诊断时间表 建议将它们用于更不成熟的市场或当您的销售团队需要漏斗供应时。因此，与生成合格机会不同，在此模型中，SDR 的作用是确定正确的客户档案、合适的人员以及您的产品/服务可以满足的需求。   这种模式简单、有效，但对服务速度要求很高。因此，重要的是要说，在这种方法中，SDR….

如何撰写销售电子邮件。 从潜在客户到机会的转化率 这是打开、阅读和回复电子邮件后的部分，转化率应该在 50% 左右。以下是具有最高资质（潜力和兴趣）的潜在客户。 低于这个比率并不是积极的，但是，高于这个比率并不一定意味着您很好地限定了这一领先优势，从而使其成为一个机会。 潜在客户要成为贵公司的销售机会，需要满足哪些基本要求？是账单吗？员工人数？领导者的运作是否存在具体问题？ 提高出站成交率的黄金技巧： 7. 创建资格表格 将您需要询问领导的所有问题放在这里，以了解它是否进入下一阶段或者是否会丢失/培育（我们稍后会讨论这个问题）。 8. 验证解决问题的紧迫性 如果它满足了您继续操作所需的所有要求，那么领导需要多长时间才能解决相关问题？如果他们有中到很长的时间来考虑解决方案，那么引导领导进行下一步（无论是演示还是参观）是没有意义的。 9. 现在是投资您的解决方案的时候了吗？ 如果您的潜在客户的预算紧张，请选择以下两件事之一：要么您检查谈判的可能性，要么现在不是继续前进的时候。 冷邮件规则也适用于冷电话，但略有不同。这一次，商业基准指向 30/50/50 规则。 ICP接触率 有多少次你给潜在客户打电话并试图从秘书升级为公司董事？这很难，不是吗？ 该比率与接触自信有关。如果您与决策者的对话少于 30%，则发出红色警报。第一次联系对于为您的销售渠道的其余部分指明方向至关重要。 就像冷邮件中的电子邮件验证一样，让决策者在手将有助于您进行更有效的对话。 改善外拨电话联系的黄金秘诀： 10.知道你应该和谁交谈 无论是经理、分析师还是董事，了解公司董事会成员的名字可能是成功与失败的联系的区别。想象一下，我打电话给一家公司，说 João（合伙人之一）要求我联系以讨论正在进行的项目。例如，与我打电话并要求与其中一位合伙人交谈（不提及姓名）相比，这种方法更加开放。 合格率….

考虑到这一点，联系该潜在客户的一种方法是通过推销电话。 主动勘探 – 改善出站的技巧 与您的 ICP 积极联系 您必须了解勘探量与质量的计算，以便您了解提高转化率所需的勘探量。 我们需要记住，每个企业都有其自身的复杂性、模式，以及主要以不同方式工作的商业员工。 但是，这是什么意思？分析商业员工的概况，您会发现拥有大量勘探机会的人员和具有高资质的勘探人员。 这些资料都没有对错之分，您需要分析的是与您的业务最相关的指标。您更喜欢每天寻找 400 个联系人但结束 10 个联系人的销售人员，还是每天寻找 20 个联系人但结束 15 个联系人的销售人员？ 而反面也需要评估，拥有超级资格而月底没有达到目标是没有意义的。因此，有必要在数量与质量之间找到战略平衡。 为了提高您的勘探效率和可扩展性，您需要使用理想客户档案 ( ICP )。 ICP 与角色不同，因为它不是虚构的角色，而是根据您拥有的最佳客户档案构建的一系列信息。 看一个例子： IT行业公司，拥有15-50名员工，位于巴西，平均销售周期为3个月，平均客单价为3000雷亚尔。 营销和销售团队一起工作，但他们需要一个平台来集中出站和入站以增加销售额。 如何改进我的出站策略？….

什么是出站； 出境重要条款； 出境战略的优势； 如何改进我的出站策略？ 如何提高我的电子邮件打开率？ 优化我的电子邮件回复率； 提高我的前景与机会的比率； 提高我与 ICP 的接触率。 随着时间的推移，商业勘探以不同的方式塑造了自己。其中最著名的一种是主动勘探，即通过电话列表或电子邮件使用冷电话和冷邮件联系公司。 然而，随着技术的发展和信息获取的增加，个性化已成为公司的一种趋势和必要条件，以吸引潜在客户的注意力并促进会议或对话。与这些变化相适应，主动勘探也变得更加精细。 在勘探中没有成功的秘密公式，因为流程可以（并且应该）根据您的目标市场和其他更具体的因素而波动，例如：您的服务/产品的平均费用、您的解决方案解决商业问题的困难贵公司的运营。 但是，事实是，在对您的业务进行深入分析后，Outbound 将成为获取新客户的绝佳来源。 考虑到这一点，我们将在这里讨论什么是 Outbound、它如何帮助您的商业结构以及改善公司内部 Outbound 的 11 个技巧。 种新的业务收购模式，其中勘探是主动的，即寻找您的目标市场。因此，开发了一种方法，旨在引起潜在客户的兴趣，使他们成为未来的客户。 这种勘探模型使您的公司能够主动捕获对您的业务有意义的联系人，并以个性化的方式传达解决方案的价值。 出站从正确的联系人来源开始。例如，在这种情况下，公司和关系网络的列表就出现在此处。一旦您知道了理想的潜在客户公司，就该接近他们了。 有几种方法可以进行第一次联系，可以通过冷邮件和冷电话。使用不止一种方法，即所谓的混合节奏——它可以涉及电子邮件、电话和社交网络——增加了人们回应他们对您的解决方案感兴趣的可能性。 出境重要条款 陌生电话：是向不认识您或不了解您的解决方案的人拨打的电话； 冷邮件：这是发送给不认识您或您的解决方案的人的电子邮件； 前景：公司处于勘探过程中； 潜在客户：表现出兴趣或进行有效联系的联系人。….

知道如何写好的电子邮件对于成功的跟进至关重要 3. 连接 有些人目前无法与您联系。可能是因为时间不够或您的日程安排不确定。 因此，他们最终可能会要求您在一周内打电话安排下一次会议。 这是与线索更直接、更密切的接触，也正是因为这个原因，你需要遵循一些实用的技巧。 密切关注他们每个人，以便您的沟通达到最佳效果。 请记住，无论潜在客户多少次告诉您下周打电话，安排下一次联系都是至关重要的。 尝试准确设定下周进行此联系的日期和时间。 这样，您的销售人员就可以清楚地组织自己一天的活动。 高效销售跟进的 4 个技巧 没有现成的公式可以保证您的销售跟进完全自信。 但在吸引潜在客户的注意力方面，一些技巧可以发挥重要作用。 查看其中一些： 1. 保持持久的姿势，同时保持愉快和友善 良好的销售跟进涉及那些能够在坚持和友善之间保持平衡的专业人士。 换句话说，特别提款权必须坚持多次必要的联系，直到收到明确的答复。 但在那之前，他们不会感到无聊。 例子： “你好，[领导]！ 很抱歉我们没能进行更多交谈。 上次我们交谈时，您似乎真的 对增加销售额和提高销售团队的生产力感兴趣。 但我知道管理一个团队并同时维持个人生活 是多么困难。如果您觉得方便，请在方便时给我打电话或发电子邮件。我的目的是通过向您展示如何管理团队并超越您的销售目标来提供帮助。我们约个时间吧？” [你的签名] 2…..

如果您无法添加某些内容，请不要添加。 遵循演示结束时商定的路径是很酷的。相关内容令人惊讶是美丽的。 销售跟进中的创造力 发挥创造力可以让您创造和谐，同时增强卖家的信誉。 利用好消息和积极情绪来建立联系并找到好的借口来进行愉快而方便的对话。 一些可以（除其他外）自由探索的主题： 市场新闻 与竞争对手的比较 帮助说服某人的可行性计划 有关您的售后信息 其他材料（网络研讨会、电子书、播客等） 成功的故事。 什么不该做！ 有些错误非常常见，可能会让企业走上不归路： 启动而不创建连接： “你好，一切都好吗？那儿呢？你和你的伴侣谈过吗？ ” 使用允许封闭式答案的句子： “这周我们会进化吗？ ” 让客户自由驾驶： “那儿呢？我们什么时候再谈？ ”与“嗯，鉴于此，我建议下周一进行新的联系，以便您有时间评估您的需求并给我一个职位”。 要进行果断的后续行动，理想的是拥有完整的商业解决方案 相关性 x 时间 大多数健康的企业基于一致的决策，需要一定程度的验证，无论是对产品的技术评估、与竞争对手的比较、时间安排、现金流还是董事的批准。 在这个时期我们能够保持业务的高相关性是非常重要的。 为了实现这一目标，联系节奏和内容需要与客户的期望和决策时间保持一致。….