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为什么销售脚本不起作用?
您是否知道当您接到电话时,您唯一的印象是您正在与机器人通话?嗯,这通常发生在遵循销售脚本时! 然而,如今,我们销售和沟通的方式已经发生了变化,今天销售中最重要的是客户体验。 这从一开始,从与客户的第一次接触开始,建立了联系,他们会很舒服地倾听你所说的话。 但是,预售员或销售人员如何在没有脚本的情况下提供和谈论他们的产品呢?这里的大问题不是你没有脚本,而是你用它作为指南,而不是你必须严格遵循的东西。 毕竟,与潜在客户建立的联系来自真诚的对话,他们明白你是在帮助他们,了解他们真正需要什么,并且你愿意真正倾听。 然而,我该怎么做呢?在这篇博文中,我将向您展示如何操作! 然而,在我们讨论如何将脚本变成指南之前,我想解释一下严格遵循销售脚本的负面影响。 遵循销售脚本的缺点 不幸的是,在遵循脚本时,销售人员最终会错过对话中的一些重要要点,并且无法执行诸如建立融洽关系或应用主动倾听等技巧之类的事情。

大多数时候,按照 100% 脚本进行的对话会遇到以下问题: 高度机器人化的对话; 信息采集可信度低、质量低; 由于销售人员陷入销售脚本中,他失去了克服异议的能力。 因此,所有这些都会给电话另一端的潜在客户带来不适,增加他们对你的产品或服务不感兴趣的可能性。 不陷入销售脚本的优点 另一方面,一旦您开始使用销售脚本作为指南,您可以依靠它来收集必要的信息,有几个好处可以使您更容易获得客户的信任,从而实现销售。 一旦您不再提出现成的问题并开始与潜在客户进行真诚的对话,您将获得以下好处: 为谈话带来更大的可信度; 获得更大程度的兴趣,增加您的潜在客户打开您想要的信息的信心; 为克服反对意见做好更充分的准备。 有了这些要点,潜在客户就会觉得你不是“等着问下一个问题”,而是真正理解他在说什么,并愿意找到最好的替代方案来帮助他。

 

谈判技巧 最终,如何才能将我的脚本变成指南? 做到这一点的第一点是你要对你的产品有很好的掌握,因为这对于提出正确的问题至关重要。另一点是开始提出开放式问题,这不会最终得出“是”或“否”的结果。回答。 这样,你就给了潜在客户敞开心扉的自由,在这个过程中,你需要的信息会自发地说出来。这就是为什么让客户多说话也很重要。 一项使用 AI分析 25,537 次销售对话的研究发现,最好的 B2B 销售人员的发言时间(平均)为 43%,而允许潜在客户发言的时间为 57%(平均)。 销售脚本 – 为什么要多听少说 封闭式销售脚本示例 卖家:早上好,我可以和你说话吗? 顾客:是的 卖方:先生,我联系您的原因是通知您,我们银行在特殊条件下向您提供信用额度。 我们提供市场上最低的利率之一和延长期限,让您付款时方便、安心。 我现在可以模拟可用的贷款价值、利率和条款吗? 顾客:是的 如果客户同意 – 检查要提供的产品线并完成流程。 客户: 没有 如果客户拒绝 – 结束通话。 在上述过程中可以注意到两个非常引人注目的点,即: 没有验证潜在客户是否对产品感兴趣,确认名字后,一系列信息已经公开,甚至没有验证潜在客户目前是否可以发言; 拒绝后迅速结束通话,没有克服异议的可能性。

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